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<{配资门户}>销售话多未必有益，催单是成功关键，过程尽力结果随缘？

在人们的印象中销售员似乎总是有很多信息要传导给客户。但是销售人员话太多未必对销售能够有很好的帮助。老李经常在讲课中提到，准备好多个产品的关键点，但是不要一次性都打完。最好的状态是，当客户有异议时，共同讨论。因为很多时候我们讲着讲着，把客户的情绪带入了过山车。

成熟的销售者，往往会点到为止，看到客户从痒点到了兴奋点，后面就是引导客户自己去感受，这是高手。但是从感兴趣到下单还有一个过程，我们称之为“催单”，也可以叫“逼单”。

其实，销售里其中一个很重要的成功因素，就是催单。很多人不太敢催单，其实，想一想，是不是只有真正把催单这个行为做了销售话多未必有益，催单是成功关键，过程尽力结果随缘？，才能心里踏实。过程我们可以做，结果不强求。

因为只有逼单了，才能实现从介绍逻辑到促成购买的临门一脚。所以当我们看到顾客对我们的产品已经产生兴趣后，就应该进行下一步的营销，而不是在逻辑上继续做文章。

A.营造销售氛围

最佳购买时段

销售人员经常会遇到顾客说：”考虑考虑，下次再来买。”可又有多少的顾客是真的会再来找你呢？（除非你服务一直继续，不过那个时间会拉的很长）所以我们千万不能让他们因为这样的借口而离去，使用最佳购买时段法则让他觉得现在是最好的购买时点，如果这个时候不成交就会错过很多的利益。

举个例子：“先生，贵金属现在是我们的春节前折扣，现在购买的话能够获得对公客户待遇，而且还附送小礼品呢，如果您等到下次的话，可能就没有这样的优惠了。而且，咱们不是为了春节讨个好彩头嘛！”

“三点论”总结销售法

有时候我们向顾客解释了很多，可是顾客能够真正记住的有剩多少呢？有时候我们解释了太多的功能，顾客根本没有时间去吸收，甚至觉得混乱，这时候我们可以使用“三点论”总结销售法，帮顾客总结出3个我们产品能够为他带来的好处。

举个例子：“如果您投资了大额存单，第一可以享受基础利率上浮40%，第二真是急用钱的时候可以随时支取，第三你也不用老往银行跑。这样的存款品种只需要30万门槛，您说您还不赶紧把存款归集一下存过来？”

赞美销售法则

人都是喜欢赞美的。当我们收到别人的赞美，我们都会觉得很开心，拥有愉快的心情让我们更放开去购买物品。所以我们能够使用赞美销售法则去称赞顾客，再搭配上我们的产品，让他们觉得我们的产品是为他而设计的。

举个例子：“我真佩服您的头脑，多少别人让我们讲一小时的事情，您10分钟就明白了，其实您已经抓住了这款保险的核心！”

价钱分解法

”这产品太贵了，已经超出了我的预算。“相信这一段对白我们已经非常地耳熟了。做销售的如果没有听过这一段对白几乎是不可能的，而如何拆解这一难题，我们其实可以使用价钱分解法，将一个一次性的大数目分解成每日所需的小数目，让顾客更容易接受。

举个例子：“定投其实就是每个月投入一个小钱，比如100元、1000元，用三年的时间聚沙成塔，回报我们一个巨大的惊喜！”

承诺法则

对比是我们决定购买产品前经常都做的事情，货比三家，才能以最低的价格买到最好的物品。因此，我们会遇到很多情况就是顾客在听了我们的产品，对我们很满意，却又想去比较别的商家时，我们可以使用承诺法则，承诺自己的价格已经是全场最低，让顾客放心购买。

举个例子：“现在全市场利率都是下行的，风险和收益也是匹配的。我们理财产品绝对是在这个风险梯度下，最合适的。咱们不能仅仅比收益，还要比收益背后的风险，您说是不是？”

B.催单

使用了以上营造气氛的技巧，顾客们会对我们更加信任并接受我们的意见，那现在就是给予最后一击，催单的最佳时刻了！

催单到底又应该怎么做呢？其实催单的方法其实层出不穷，世界上有太多太多的催单方法了，而在不同场景使用对应的催单方法才能产生最大效用，所以在这里与大家分享一下一些常用的催单方法，希望能够帮助大家。

二选一法则

二选一法则是我们最常用催单技巧。我们为顾客提供两个选择，而顾客不管选择哪一个，都能够让他们向我们购买产品。

举个例子:“这位先生，最后您是选择公募的短债产品还是我行的理财产品？””这位先生，请问您是付现金还是刷卡？”在这里，我们可以看到，不管这位顾客选择哪一个，结果都是向我们购买产品。在使用二选一法则的时候，必须注意销售理财产品技巧，不要提供超过两个以上的要求，要不然就会造成顾客混乱犹豫，导致销售失败。

旧新对比法

让顾客选择旧品与新品时，顾客通常都会想要选择新品，抓住这种心理来达到让顾客购买的目的。

举个例子：“先生，这个挂钩黄金产品现在仍然是普及阶段，大多数人还没有认知，所以我要给您重点介绍一下。先人一步才能胜人一筹。“

默认销售法

我们假设顾客已经购买了产品，为他添加购买产品后额外的服务，让他默认已经把产品买下了。

举个例子：“购买了这个可转债产品后，我会每个月跟您更新一下该产品的净值，同时年末还有机会去该上市公司股东会听取汇报。”

幽默案例法

幽默的表达可以让客户更好地打开心扉，其他客户幽默的案例可以运用到我们所营销的产品上来，所以要注意一些示例的收集。比如有理财经理晒出一个截图，关于增额终身寿的产品，可以给女性客户展示：

借着客户的心扉打开，顺势将产品即将降低利率的紧迫性带出，这对催单起到了事半功倍的效果。

当然，上述均是销售的基础技巧，更需要多练习、多演练，在科学的资产配置前提下，提高销售效率，为更多的客户服务。

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